【web広告を活用】最新の効率的な不動産集客とは

皆さんこんにちは。出沼です。

今回は、ウェブ広告運用で不動産会社の集客はできるのかを検証していきたいと思います。

路面店の不動産会社や、昔ながらの不動産屋さんは町でたくさん見ると思います。その会社のほとんどはsuumoやHOMESなどを利用していると思いますが、掲載費は高いし、手数料もすごいと聞いています。

そこで、ウェブの広告を回しながら、リストの確保や、問い合わせ数を効率的に増やすことができるのかを考えていきたいと思います。

現状の集客方法
不動産会社が問い合わせを獲得するには？
実際の集客結果
補足：その他の施策
1. LINE広告
2. リストの使い回し
まとめ
お問い合わせ

現状の集客方法

本題に入る前に、現状の不動産会社さんはどのようなビジネスモデルかを考えていきましょう。

不動産会社（＝今回はアパート・マンションなどの賃貸をしている業者とします。）は仲介をすることで売り上げを上げる業者のことを指します。

売上は、契約締結時の契約金で売り上げが決まるスポット型、ないしは家賃などの金額に応じて売り上げが決まるサブスク型が多いです。

集客方法としては、suumoやHOMESなどにエリアを絞って登録をして、「新宿　アパート」などで検索された際のユーザーを流入させていますが、そういったメディアサイトは掲載料も高く、手数料も高いのが事実。最近では公式LINEや広告を回して自社のデータをためている会社も多いなと思います。

また最近はオフィスを持たずに営業も業務委託で固定費を削って、広告費を捻出し、SNSを絡めながら問い合わせを獲得できている会社さんもいます。

固定費を削ってオフィスがなくても今の時代リモートで運営はできますし、その分を広告費に回せるため他社よりも入札で勝てる可能性が高い、今どきの集客方法です。

業界の状況と、最終的な成約までを考えた上で、不動産集客をwebの広告で行うのは効果的だと考えています。

それは具体的に何か、私が行ってきた経験を基に考えていきたいと思います。

不動産会社が問い合わせを獲得するには？

web広告を使った問い合わせ獲得方法の全体像を紹介します。

web広告→LP→公式LINE内に友達追加をしてもらう→そのうち何件かが問い合わせになる

ポイントは引っ越しに興味のあるユーザーをいかに見つけるか、そしてそのユーザーをいかに問い合わせにつなげるかです。

suumoなどのメディアサイト掲載に比べてこちらからできることが多いのが特徴で、

web広告で【ニーズにある人にアプローチできているか、たくさんの人にアプローチできているか】、公式LINEで【継続的にメッセージを送れているか、問い合わせに引きあがっているか】

ができればメディアサイトに頼らない集客ができます。

それでは具体的な各フェーズでの方法の説明に移っていきます。

Facebook広告運用

なにはともわれお客様にアプローチする方法を考えないといけないので、広くアプローチできる方法としてFacebook広告をやるべきだと思います。

後述しますが、問い合わせ窓口として公式LINEを考えており、その相性の良さからも選んでいます。

広告媒体はたくさんありますが、そういった問い合わせ（＝リード）獲得のしやすさと、引っ越しに興味がある人へのターゲティングの精度の高さで選びました。

ただ、不動産なら地域をある程度絞る必要があると思うので、不動産×地域でターゲティングをするとCPMやクリック単価が高くなる可能性があります。

対策としてはバナーの交換は頻繁に行った方がいいかもしれません。あとはバナー内で地域内で強い旨を入れるとクリックがしやすくなります。

ここで広告に強い人なら、同じバナーを使った広告ならGoogleのディスプレイやYahoo!のディスプレイでもいいのでは？と思う方もいらっしゃるかもしれません。

確かに、おっしゃる通り同じバナーを使った広告だし、今はFacebook広告の突然の配信停止もあるのでディスプレイ広告のほうが安定するかもしれません。

おそらく広告枠の数はGoogleやYahoo!のディスプレイ広告のほうが多いのですが、公式LINEがCVポイント（＝問い合わせ窓口）であることを考えるとFacebook広告のほうがいいと思います。それくらいFacebook広告と公式LINEの相性は良いということです。

また、不動産配信になると特定の地域に限定すると思います。都道府県単位で配信をする際は、キャンペーンで特定の都道府県で配信をするのではなく、県庁所在地で配信をしてそこに最も予算をかける、そしてそれ以外の地域で配信を弱くかけると、目標CPAを達成することができました。

例として、北海道なら二つキャンペーンを用意して7：３くらいで、札幌とそれ以外の地域にしました。

地方といえど県庁所在地に圧倒的に人口が集中していることが多いのでは？と考えてそのように予算を配分したところ、やはり札幌で安定してCVをとれて、それ以外の所でも安くCVが獲得できました。

公式LINE運用

広告を配信したあと問い合わせ窓口として設定するのは公式LINEです。

不動産に限らず簡単に問い合わせを獲得する方法としてかなりの方が導入してきました。

直接お客さんとLINEでやり取りができる、一括管理ができる、たくさんのメッセージを一括で送れるなどありがたい機能が多いので当然ではあると思います。

不動産を調べるのはほとんどスマホなのでお客様にとってもメールフォームとかよりも簡単で、そういう簡単さとユーザーの操作性との相性も良いので、公式LINEは絶対にやっておきましょう。

そして友達追加をしてもらった後は、ユーザーとのコミュニケーション開始です。

ファーストメッセージで物件探しの条件入力ができるフォーム設置、電話問い合わせボタン（あれば）は最低限やっておきましょう。

そしてLステップなどがあれば週に一回など定期的な配信で【新着物件ご紹介！】などを送っていけば、そのうちの何件かは問い合わせに引き上がります。

どういったメッセージがいいか？どのタイミングがいいか？どういうユーザー向けの配信がいいかは常にテストしてきながら引き上がり率を上昇させていきましょう。

公式LINEを窓口として設置する最大のメリットは、継続的にアプローチできるリストを確保できるようになることです。

診断系で公式LINE流入を目指す

これは、一つの策ですが、公式LINEに追加させるための大義名分を作ってしまいます。そこで今流行りの診断系コンテンツの設置です。

診断系コンテンツとは、友達追加をすれば見れるコンテンツのことで、美容室の公式LINEでは【今なら追加すればあなたに合った髪型ご提案！】など追加するだけで友達数増加がしやすく、お客さんが喜ぶコンテンツを設置して友達追加したくなる導線を引くことです。

そうすることで一気に友達追加数は増加、継続的なメッセージでアプローチできる数が増えます。
最終的に問い合わせにつなげるために、まずは友達数を増加させるための方法ということです。

診断系コンテンツが難しければ、お客さんが喜びそうな資料をPDF一枚設置するのでもOKです。

実際の集客結果

実際に私が過去不動産賃貸会社様の集客を上記の通りに行った際以下の通りになりました。

Facebook広告を運用

・広告費：30万円
・友達追加数：150件
・友達追加単価：2,000円

・成約率：6.6％
・成約数：10件
・成約単価：3万円

これは一か月間の運用の結果ですが、リストが150件も獲得できており、継続的なアプローチをしていけば、翌月以降に売り上げが立つ可能性はさらにあると考えています。

獲得単価をメディアサイトと比較すると、かなり効率が良いと思います。

メディアサイト掲載自体で15万円月にかけても問い合わせが全然ないケースもあると思いますし、何よりリストが自社にたまっており、データの分析もできるので効率的な集客が実現できます。

補足：その他の施策

LINE広告

LINEは広告配信もできます。

Facebook広告ではなく、LINE広告で行うのもいいと思います。特にすでにある程度の公式LINE内友達がいればLINE広告を視野に入れても言います。

理由としては、類似ターゲティング配信ができるからです。

どういう機能かと言うと、公式LINE内にいる友達が公式LINEに追加するまでの行動に近しい行動をしたユーザーへの配信ができる機能です。

なんかまどろっこしく書きましたが、簡単に言うと友達追加する可能性が高い人への配信が可能です。友達がすでに100人いればLINE広告から始めてもいいかもしれません。

もしくは、LPを経由せずに友達追加を直接させる【友達追加広告】もあるのでそちらもおすすめです。