皆さんこんにちは。出沼です。
今日は、2022年度版最新のEC戦略についてお話ししていきたいと思います。
私自身広告運用がよくやっている仕事なんですが、それと並行してEC事業のマーケティングも担当させていただきます。
コロナが流行ってから店舗を持っていたブランドもwebに転換したり、ECサイトを何となく持っていた会社さんが本気になってECサイトをはやらせようとしていますが、ECサイトはやることが多い労働集約に近いモデルなんですよね。
しかも、マーケティングにおいてもやることが多く、「これなんか聞いたことあるからやってみるか」くらいでやってみても上手くいくケースはあまりありません。
在庫との連動をしたり、少し複雑なモデルなので順を追って効率的にマーケティング施策を打っていくことをオススメしています。
なので今回は、ウェブ戦略の前編とオフライン施策とリストの活用の仕方の後編として、2回に渡って私が考えるEC戦略についてお話ししていきたいと思います。
商品の特徴を把握
当たり前ですが、まず商品の特徴について考えていきましょう。
競合と比較した時ではなく、単純に商品の特徴として、単価は高いか？・商品数は多いか・商品の接触度は高いか（消耗品か）・単品か定期かを考えています。
それによってマーケティング方法はもちろん、ECサイトの選定もしないといけません。
主に選ばれることが多いECサイトは、shopify・BASE・ecforceだと思います。それぞれの特徴は以下の通り。
BASE：固定費はないが、手数料が高い。簡単に始められるが、デザイン性に乏しい。
shopify：固定費も安く、手数料も高くない。デザイン性が高いが、一部コーディングなどが必要。
ecforce：固定費5万円と高いが、購入後ページのカスタマイズがしやすい。
少し難しく言いましたが、簡単に言うと使うならshopifyかecforceということです。
特におすすめしているのはshopifyですが、基本的にデザイン性の幅広さ、機能もかなり多いのでオススメです。
ただ、ecforceを採用したほうがいいケースとしては、購入後のクロスセルを仕掛けたい場合です。
ビジネスモデル的にLTV（ユーザーの商品総購入金額）が大事の場合、温度感が高い購入したタイミングで、違う商品を提案して単価を上げる必要があります。
その、商品購入ページのカスタマイズしやすさだとecforceがshopifyを上回っているためおすすめしています。
マーケティング方法は何をすればいい？
結論、SNS運用かSNS広告です。
リスティング広告・SEOのほうが購入されやすいんじゃないの？と思った方もいらっしゃるかもしれませんが、リスティングやSERP画面（検索画面）には、Amazonと楽天が存在しています。ここに勝つのは難しいですよね。
【アクセサリー】や【子供服】などの商材系キーワードに配信をしても自社ECに来る可能性はかなり低いと思います。
それだったら、SNSで流行っているブランド、インスタなどで商品を直接見せて視覚的におしゃれなブランドという見せ方のほうが良いと思います。
ただ、Googleのショッピング広告はやってもOKです。特に無料の広告も打てるのでマーチャントセンターに登録して無料で登録をするだけでも少しの購入には繋がります。有料でやるときはそのまま課金すればいいので、登録はしておきましょう。
ギフティング・インフルエンサーの起用
マーケティングはSNSで行いますが、真面目に毎日投稿するだけではいけません。（毎日投稿自体は素晴らしいことでゼッタイするべき）
毎日投稿をしてフォロワーが増えてきたとしてもインプレッションに限界があるのは事実。なので積極的にインフルエンサーを起用しましょう。
ただ、お金を払ってフォロワーのいるYoutuberに依頼すればいいの！？ということではありません。
商品のコンセプトを理解してもらいまずは、商品提供を受け入れてくれるマイクロインフルエンサー（フォロワー10万人以下）に投稿をしてもらって自社サイトに来てもらえる人を増やしましょう。
そういう人がすぐは見つからない！という方には woomy という無料でインフルエンサーを探せるサービスがあるので使ってみてください。
もしくは、フォロワーの多い一般の方でも喜んで投稿してくれる場合があります。それができればUGC（ユーザー投稿）も増やせるので気軽にDMをしてみましょう。
最初のころはキャッシュもできていないと思うのでお金をかけて広げるというより、ユーザーとのコミュニケーションや共感を生んでインプレッションを広げていきましょう。
そもそものECサイト売り上げアップの全体像
ここまでECサイトの選定方法・マーケティング方法はわかったと思いますが、行うことが多いのは明白です。
はじめてみてもばたばたして運営するのがやっとということもザラなので、運営がしっかり行えているかの注力項目とそのための打ち手をざっくりまとめてみました。
インプレション（表示回数）：どれだけ広げられたか
→SNS投稿はできているか、広告はかけられているか、インフルエンサーの起用はできているか
購入率
→価格は適切か、ECサイトの商品説明がしっかり書かれているか、インスタなどのSNSとECサイトの連携はできているか
単価
→商品購入画面で違う商品を提案できているか、セット売りなどの商品を用意しているか
LTV
→商品購入画面で違う商品を提案できているか、購入後のメールプッシュ配信はできているか、公式LINEでメッセージは送れているか
とにかくブランドに新しく触れる人を増やすためにSNS運用などをするのは大事ですが、積極的に一度購入したユーザーにも仕掛けていきましょう。
特に、一度購入しそうなユーザー＆購入したユーザーにはそのまま商品を届けるだけではもったいないです。
購入前の決済画面にいるユーザーには違う商品を提案して単価を上げる、購入した後にも公式LINEを提案してリストにする、そして購入後少し間が空いたら新商品を提案するという泥臭さは絶対に必要です。
いわゆるそういったクロスセル（違う商品の提案）を既存購入ユーザーに対してし続けられるかが、売り上げアップにつながります。
もしくは、購入をしなくても公式LINEを活用することでリストにしておくと接点を持てる違うポイントを作ることができます。
まとめ
ここまでは、ウェブでの戦略をお話してきました。
次の回では最後に少し触れた公式LINEなどのリスト活用と、オフライン店舗やポップアップをやっている方向けのオフラインからオンラインに引き込む方法をお話ししていきます。
次回もお楽しみに！
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