こんにちは。ウェブ広告運用マンの出沼(いでぬま)です。
今日は、ウェブデザインスクールでのウェブ広告集客の成功事例をご紹介させていただきます。
昨今ではエンジニア養成スクール、マーケター養成スクールなどスクールビジネスやオンラインサロンが多くなっていると思います。
その中で私が過去広告運用したウェブデザインスクールでうまくはまった施策があったので共有しようと思います。
今回お話しする内容はそういった【会員数増加】を目的にしたスクール系のビジネスや、リード獲得に応用できるものなのでどうぞご覧ください。
こんな人にオススメ
- スクールビジネスをしている方・検討している方
- オンラインサロンを展開している人
- リード数を増やしたい方
集客状況
web広告を運用する上では一番初めにしないといけないのはビジネスモデルの理解です。その理解をしてから一件の問い合わせを獲得するためにいくら広告をかけられるのかを考えます。
今回運用をしたスクールは、一回約40万円のスクールで、入会すればでウェブデザインに関する動画が見放題で講師の方やスクール生とのイベントに参加できました。
しかも、転職をしたい方はアドバイスも受けられ、副業をしたい人は案件の獲得方法も学べるというスクールでした。
そこでそのサービスに申し込みをする人をより理解するためにペルソナを設計しましたが、申し込み状況やスクール生としては、【スキルをつけていい環境に転職をしたい】や【フリーランスや副業で稼ぎたい】という人が多いとのことだったのでそういった人向けに広告を打つことを決めました。
また、サービスとしては無料セミナーがあり、直接のスクール申し込み前に参加して雰囲気も確かめることができました。やはり直接申し込みのCVを獲得をするのは費用も高く難しいため、低いハードルのCVポイントとしてセミナーを用意しました。
それまではGoogleのリスティングとYahoo!のリスティングを行っているだけでしたが、「スクール」を含むキーワードや、「副業 したい」などのキーワードは直近スクールが多いためクリック単価が高い傾向がありました。そのため、CVRを上げに行くためにLPも改善していたのですが、スピード感を意識して媒体の選定から検討していました。
実際に行ったこと
直接申し込みCVは前述の通りハードルが高く、申し込み数は少ないため、広告運用経由の無料セミナーCPAを5,000円にするという目標に設定いたしました。
設定の理由としては申し込みCPAを10万円に抑えたく、セミナーに20人参加すると1人が申し込むため5,000円と置かせていただきました。
おはようございます！
— 出沼 義典 | web広告 (@nori__b) July 7, 2022
広告の依頼を受けることが最近増えてきましたが、まず聞くことは何より【目標CPA】。
これがないとお客さんは握れない。報告するときも今月はいい感じです！みたいになって炎上リスク大。
お客さんのビジネスを理解して寄り添ってあげる姿勢がないと広告運用はできません。
当時の状況
媒体：GoogleとYahoo!のリスティング・ディスプレイ
予算：月50万円
CV：55件
CPA：9,000円（セミナー参加）
月のスクール入会数：2人
月のスクール入会CPA：25万円
※セミナー運営の人件費を考えると赤字に近い
元々【デザインスクール】などのリスティング広告でのクリック単価が高くなっており、リスティング広告をかけていると目標CPAでの獲得が難しい状況でした。
そのため、新規のユーザー向けにディスプレイ広告をすることを検討しておりましたが、ペルソナが情報を集めているのがYoutubeであることからファインド広告を行うことにしました。
ファインド広告とは
【ファインド広告とは】：Youtube内のバナー広告・Gmail内の広告・スマホアプリの広告のことを指す。
配信枠がすべてGoogleのサービスなのでターゲティングの質が高く、表示回数も出やすい広告として機能していますが、意外と認知度が低いおいしい広告枠だと思っています。
バナーを使った広告なのですが、リマーケティング（一度LPに流入したユーザーを追いかける方法）でのディスプレイ広告とは違って新規向けのユーザーに配信することで効果を発揮します。
自分が良く使うのはカスタムインテント。どこかのサイトに入ったユーザーや、特定のキーワードを検索したユーザーにバナー配信をすることができます。（ちょっとマニアックな話ですが気になる方は調べてみてください）
ただ、注意点として、ファインド広告は審査に落ちやすいということです。
バナー内の訴求内容だけでなく、LP内の訴求も厳しく見られるので急に審査に落ちたりします。配信開始直後などは確認頻度を上げた方が良いと思います。
配信方法改善後
配信成果の悪いYahoo!広告は停止し、また商品と相性の良いYoutube広告と並行して配信を行うことで、クリック単価も60円ほどで獲得（非常に安いです）したところこの状況を以下の配信成果になりました。
媒体：Googleのリスティング・ディスプレイ・ファインド広告・Youtube広告
予算：月50万円
CV：100件
CPA：5,000円（セミナー参加）
月のスクール入会数：5人
月のスクール入会CPA：10万円
配信をすべてGoogleに切り替え、リスティングのCVを取れたキーワードを分析しながらファインド広告やYoutube広告のターゲティングに追加していくことで配信の精度を上げていきました。
ファインド広告はGoogle内のサービスということもありターゲティングの精度が高いです。配信開始から軌道に乗るまで若干時間がかかる点はありますが２か月ほどで、配信ペースも落ち着き上記のような成果につながっていきました。
まとめ
スクール系の商品はToCの商材であり、いろいろな配信方法ができます。ここでは取り上げなかったFacebook広告はもちろん、LINE広告も応用ができますが、リスティングやディスプレイで広告を回しているけどイマイチ効果が上がっていないという方には新しい配信面としてファインド広告はおすすめです。
また、当時のスクールは講師の方がインフルエンサーであって興味を持ってもらいやすい状況でした。ただし、セミナー参加でスクールの良さを分かってもらえることがあまり多くないのも事実です。特にスクールの立ち上げでは問い合わせ数も少ないことが多いため、1:nのセミナーではなく、1:1で個別にそれぞれ相談会としてユーザーのお悩みを聞きながらサービスのセールスをする方が入会しやすいです。担当の営業が必要になりますが、正直そちらの方が効果的です。
加えて、スクール系ビジネスはCVポイントの設計（無料相談・セミナー・メルマガ取得・公式LINEリスト登録など）が重要ですが、一番重要なのはリスト獲得の数だと思います。
リストを獲得できればアプローチできる数が増えるので何件かは問い合わせに引き上げることができます。そのリスト獲得はCVポイントがどうなっても広告で獲得できるため、運用方針と媒体選定が重要になります。
月額予算100万円以下の小さめのお客様も多く、効率の良い配信方法はご提案できると思うので、ファインド広告に限らずweb広告ならお気軽にご相談いただければと思います。
ご興味のある方は、無料アドバイスから行っていますのでご連絡いただければと思います。
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